Ho mille idee al giorno.
E sono sicuro che anche voi ne avrete, e probabilmente di assolutamente geniali.

Avete un’idea e subito non vedete l’ora di metterla sul mercato.
Anch’io sono così, vi capisco. L’ho fatto mille volte.

Sviluppiamo l’App, apriamo il sito, creiamo il prodotto. Fantastico.
Già sogniamo di sentire il dolce suono del registratore di cassa. Ci mettiamo lì e aspettiamo.
Aspettiamo. Aspettiamo. Cri… Cri… Cri… i grilli.
A nessuno importa della nostra idea.

Convertire un’idea in un’ipotesi “testabile” ci aiuta a non perdere tempo e soldi in qualcosa che nessuno vuole, una soluzione ad un problema che forse non esiste se non nella nostra testa.

Vediamo come fare per capire se la nostra idea è qualcosa che qualcuno vuole, se risolve un problema e se qualcuno sarebbe disposto a pagare per risolverlo.

Innamorarsi del Problema e non della Soluzione.

Molti imprenditori, me compreso, si innamorano della soluzione più che del problema.
Al primo accenno di un’idea ci si butta giù a scrivere codice, progettare, avvitare, sbullonare, saldare e forgiare.
Amiamo la nostra idea e facciamo sogni di gloria in cui saremo ricchi e famosi.

E’ questa la trappola. Più ci innamoriamo dell’idea, più investiamo “a testa bassa” su di essa, più andiamo avanti col progetto e più difficile sarà accorgersi di aver sbagliato ed interrompere la discesa verso il baratro.
Essere assolutamente concentrati su una cosa o una soluzione, fa in modo che prendiamo le nostre decisioni in modo emotivo e non razionale, basandoci sui fatti.

E’ l’illusione dell’innamorato.  Amiamo talmente la nostra idea, ci siamo tanto dedicati a lei che diventa impossibile pensare che ci porterà solo allo spreco di denaro e tempo prezioso (il tempo non si recupera, passa e basta. Anche se siete giovani e pensate di averne moltissimo).

Ma le soluzioni sono sostituibili, il problema no. Quello resta.
E’ sul problema che dovete fare il focus, non sulla soluzione. Le soluzioni vengono, vanno, sono evanescenti e legate al contesto.
Le soluzioni sono chimere, mentre i problemi sono macigni ben piantati al suolo.
I problemi sono come Stonehenge. Le civiltà passano e quelli sono ancora lì.

Le cose che dovete fare sono:

  1. Formulare un’ipotesi
  2. Identificare potenziali clienti
  3. Validare l’idea

1. Formulare un’ipotesi

Un’ipotesi è un’affermazione, la cui validità deve essere comprovata in determinate condizioni.
Per aiutarci a formulare l’ipotesi, può tornare utile organizzare il processo di formulazione in quattro fasi distinte.
Come si suol dire, è un modo per “fare a fette la balena”.

A.) [IDENTIFICARE] Chi è il nostro cliente?

La creazione dell’ipotesi parte dalla descrizione del nostro cliente.
I nostri clienti sono un gruppo eterogeneo di persone accomunate da uno stesso problema o da uno stesso bisogno.
Immagina le persone che pensi abbiano il problema che vogliamo risolvere.
Come sono? Cosa fanno al mattino? Quanti anni hanno?
Descrivere in dettaglio i nostri clienti ci aiuta a capire cosa realmente conta per loro.

B.) [DESCRIVERE IL PROBLEMA] Qual’è il Problema o il Bisogno?

Descriviamo il problema dal punto di vista del nostro cliente.
Qual’è il problema? Come viene risolto oggi?

C.) [SOLUZIONE] Come vorremmo risolvere il Problema?

Questo è il momento per tirare fuori la nostra Value Proposition.
Quale soluzione abbiamo in mente e quale vantaggio portiamo ai nostri clienti?

D.) [FATTIBILITA’] La mia soluzione sta sul mercato?

Il fatto che la nostra soluzione possa stare sul mercato dipende da molti fattori oltre che dal fatto che effettivamente risolva un problema.
E’ importante fin da subito considerare il Modello di Business.

Noi offriamo questo prodotto a questo prezzo. Qualcuno è interessato?

2. Scegliere un metodo di prova

Ci sono diversi modi di “interrogare” il nostro target di clienti.
La cosa più immediata e diretta è quello di “scendere in strada” e chiedere. Parlarne con qualcuno che identifichiamo come potenziale cliente ci fornirà il feedback migliore.

Parlare ai potenziali clienti

Per capire se il problema esiste, la cosa migliore è parlarne con chi pensiamo possa far parte del target definito al punto A dello step precedente.
La cosa migliore da fare è prendere la nostra “rubrica” (o social network) di contatti e fare una lista di 10 persone a cui chiedere consiglio o a cui porre domande.
Deve essere una cosa informale e amichevole, a pranzo o per una pausa caffè.
Chiedete 15 minuti del loro tempo ed illustrate la vostra idea.

Mettere in piedi una landing page.

Se siamo riusciti a passare il primo filtro (conoscenti, amici e parenti) allora è il momento di allargare la nostra audience.
Una landing page è quello che ci serve.
Potenziali clienti che decidono di iscriversi alla nostra newsletter per restare aggiornati sul lancio imminente della soluzione che stavano cercando, è un ottimo feedback.
Ci sono strumenti molto utili che consentono a chiunque di creare una bellissima landing page senza dover programmare:

Per raggiungere i nostri clienti dovremo utilizzare campagne di advertising come Google AdWords o Facebook Advertising.
Lì useremo entrambi, il budget lo decidiamo noi.

Ricorda: l’obiettivo non è fare iscrizioni, ma validare l’ipotesi iniziale e capire quanto più possibile dai nostri contatti.

Costruire un MVP

Questo richiede qualche sforzo in più. Un MVP è un prodotto.
Minimale al massimo, potrebbe essere fatto anche di cartoncino e nastro adesivo, ma è pur sempre un prodotto.
E un prodotto richiede un minimo di sforzo in più del fare la landing page.
Tuttavia conviene “volare basso”. Restare minimali e focalizzati sul problema.

Ricorda: l’obiettivo non è risolvere il problema al 100%, ma verificare l’ipotesi che il mercato abbia bisogno della nostra soluzione.

3. Fissa un Obiettivo

Prima di iniziare a testare l’ipotesi dovremo fissare un obiettivo.
Quante persone devono darci feedback positivi?
Esempio: Abbiamo creato una lista di 10 nomi, se almeno 7 non ci danno risposte positive allora è inutile procedere. 

Dobbiamo creare metriche semplici e chiare.
Passato questo primo test, possiamo procedere alla fase successiva, la validazione in larga scala.

4. Avviare il test e Analizzare i risultati.

Ogni elemento della nostra ipotesi deve essere “validato”.
Anche i minimi dettagli devono essere validati e messi alla prova.
Tutto può portarci al fallimento, inutile mettere la testa sotto la sabbia e far finta di non aver notato i segnali d’allarme.

Ricordiamoci che dobbiamo essere innamorati del problema e non della soluzione.

PRODOTTO = MALE
PROBLEMA = BENE

Molto probabilmente scopriremo che l’idea iniziale di soluzione non è corretta o era ampliamente migliorabile.
E’ la nostra salvezza, aver raccolto il feedback dei nostri potenziali clienti ci aiuta a migliorare la nostra soluzione.

Si dice che Thomas Edison abbia fatto migliaia di tentativi prima di inventare la lampadina.

Conclusione

Pivot. Ci abitueremo a questo concetto.

Il Pivot è il nostro miglior amico, perché ci aiuta a non stagnare e a non fare la fine delle rane bollite.

Ricominciare il processo di validazione da capo, raffinando e ridefinendo il target ci aiuterà a rendere la nostra soluzione al problema ancora migliore e ad allontanare lo spettro del fallimento.
Migliori sono gli strumenti di validazione dell’ipotesi e più probabile è che avremo un grande successo.

Spero che questo post sarà utile a voi quando lo è stato per me ripetermi nuovamente queste quattro semplici regole che conosco perfettamente ma che puntualmente cerco di eludere alla prima occasione.

A proposito, mi è venuta un’idea. Vi lascio che mi metto a scrivere codice 🙂

 

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