Questo post è pensato per le PMI in difficoltà che vogliono uscire dalla crisi, così come per chi vuole avviare un nuovo progetto di impresa.

Non vi parlerò di pianificazione strategica, di business plan o altre amenità da grandi aziende, ma di agilità e di prontezza di riflessi, vi parlerò di come Davide può sconfiggere il gigante della Crisi, Golia.

Mike Tyson, immaginate che la crisi sia Mike Tyson.
Voi siete soli di fronte a Mike. Il vostro piano strategico vi aiuta in qualche modo?

Mike ha detto:

Chiunque ha un piano. Prima di prendere un pugno sulla faccia.

L’idea è quella di prendere ispirazione dalle piccole ed agili Startup.
Quindi mettetevi comodi, riponete l’orgoglio di chi crede di sapere e dedicate 5 minuti del vostro tempo a cercare di capire come affrontare progetti e nuove idee nello stesso modo in cui lo farebbe una Startup.

Potreste scoprire qualcosa di interessante.

Cos’è una Startup.

Una Startup non è un’impresa in miniatura, ma qualcosa di totalmente differente.
Infatti, mentre l’Azienda è focalizzata sulla gestione del proprio business, la Startup si concentra sulla ricerca di un modello di business.
Le Startup sono dei segugi sguinzagliati alla ricerca sfrenata del proprio Business Model, sempre pronte ad un pivot (repentino cambiamento) per non lasciar sfumare l’occasione giusta.

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E questo sarà il nostro punto di partenza: lo spirito pionieristico ed investigativo di chi sta cercando un tesoro.

E come tutti gli esploratori che si rispettino avremo bisogno di una mappa.
Ed ecco la nostra Mappa, il Business Model Canvas.

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Su questa Mappa tracceremo il percorso che porta fuori della crisi.

Benché questa mappa sia stata progettata per l’avvio di nuove attività di impresa, può (e dovrebbe) essere adottata anche per qualsiasi nuovo progetto in Aziende esistenti.
I nuovi progetti non sono forse imprese? 

Aprire un sito di vendita on-line non è forse un progetto di impresa?
Avviare nuovi mercati non è forse un progetto di impresa?
E non lo è ampliare i propri canali di vendita?
O rivedere un listino?

Cos’è un Business Model?

Cos'è un Business Model?

Il Modello di Business non è altro che il modo in cui l’Azienda produce valore fornendo servizi e prodotti ai propri clienti.

E questo vale sia per il sito di e-commerce che per l’espansione su nuovi mercati.

1. Value Proposition

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Ovvero, cosa offrite ai vostri clienti? Quale problema risolvete?

Il punto centrale non è il vostro prodotto o la vostra tecnologia, ma sono i vostri clienti.
I clienti non si collegheranno al sito di e-commerce perché è bello o perché si appoggia sull’ultimo CMS di grido, ma perché il vostro sito risolve un problema o soddisfa un bisogno (prodotti ad ottimi prezzi, consegna ultrarapida, ecc..).

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La Value Proposition è il punto di partenza della nostra mappa.
La ricerca del nostro tesoro parte da qui, da cosa offriamo ai nostri clienti per soddisfare le loro esigenze.

Pensiamo per un attimo di voler aggredire nuovi mercati. Quale valore porteremmo ai nostri clienti Cinesi?
Il Made in Italy? Il Design? La Qualità Costruttiva? Il Lusso e lo Status?
Cosa?

Ma soprattutto, chi sono i nostri Clienti?

2. Customer Segments

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Chi sono?
Quanto possono spendere?
Dove si incontrano?
Quanti soldi hanno?
Perché dovrebbero comprare il mio prodotto?

Dovete “vedere” il vostro cliente tipo nella vostra mente.
Quanti anni ha? E’ un maschio? Ha studiato? Guida un’auto? Ha famiglia?

Solo se siete in grado di vedere potete raggiungere la destinazione. A occhi chiusi finite in ospedale col naso rotto.

3. Channels

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Una volta che conosco il mio cliente devo definire quali canali possono essere utilizzati per raggiungerlo.
Mettere i canali nero su bianco servirà tra qualche minuto per capire meglio da dove derivano eventuali costi o quali partnership strategiche potrebbero servirci.

4. Customer Relationship

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E’ il momento di definire come trovare nuovi clienti e mantenere quelli esistenti.
Le modalità saranno differenti in funzione del canale.

5. Revenue Model

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Una volta definita la segmentazione dei clienti (2.Customer Segments), i canali per raggiungerli (3.Channels) ed il modo per fidelizzarli (4.Customer Relationship), è giunto il momento di arrivare al sodo.

Come guadagno dai miei clienti? Qual’è il listino? Che tipo di vendita faccio? Vendo direttamente? Vendo a rivenditori? Mi faccio pagare delle royalties?

6. Key Resources

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Fino ad ora abbiamo identificato cosa vendere, come e a chi.
Ma quali risorse strategiche mi servono per arrivare a destinazione?

Devo chiedere un prestito? Mi serve una sede da qualche parte nel mondo? Ho bisogno di brevetti o ingegneri?

A questo punto dobbiamo stendere il piano delle risorse, che ripescheremo tra breve.

7. Key Partnership

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Quali partner posso considerare strategici?
Al punto 3 abbiamo definito i Canali, ci sono partnership che posso stringere per migliorare o ampliare i miei canali?
Al punto 6 abbiamo definito le Risorse Strategiche, ne posso sfruttare qualcuna in funzione di una partnership?
Oppure ci sono Attività (punto 8) Strategiche che posso mettere in atto grazie ad un partner (es: campagna marketing georeferenziata, sul territorio con risorse native).

8. Key Activities

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Quali sono le cose più importanti da fare per far funzionare il tutto?

Ci sono problemi produttivi che dovrò affrontare? Problemi logistici? Problemi coi fornitori?

Può aiutarmi una partnership strategica (punto 7) in qualche modo?

9. Costs

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Quali sono i costi più rilevanti?
Struttura? Risorse Umane? Ci sono attività chiave (punto 8), quindi irrinunciabili, che comportano costi elevati?
C’è un modo per abbattere i costi? Una partnership aiuta? Devo rivedere i processi interni e definire nuove Key Activities?

La Mappa si disegna anche durante il percorso.

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Tutti hanno una strategia. Prima di prendere un pugno in bocca.

L’unica cosa che possiamo prevedere è che avremo imprevisti. Per cui ci si tiene pronti.

Il Business Model Canvas è un ottimo strumento ed un valido compagno di viaggi, ma vale poco se non lo si aggiorna costantemente.
Come dice Mike, fare un piano è importante fino a che non arriva il primo cazzotto in bocca, poi ci si trova disorientati.

Per riprendere a combattere, dopo il primo cazzotto, occorre rivedere le proprie strategie man mano che l’incontro prosegue.
L’importante è sapere come muoversi sul ring.

Link Utili:

Corso gratuito “How to Build a Startup” (da cui ho preso le slides)

Hai bisogno di un allenatore “tecnologico”? ICT Coaching

 

One comment

Uscire dalla Crisi? Fate come le Startup.

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